1、抓核心：


每个区域市场或者业务人员管辖的片区，都有一些销量比较大，影响力比较大，信誉口碑比较好的优质，对于这样的终端，无论利客情投入，利益投入，关系深度，都要作为第一要务去抓，确保这些终端无论从陈列、氛围、压货、主推、销量、稳价等都能起到标杆带头作用，这样的区域不仅是良性的区域，而且销量稳定，增长持续，核心客户建设是一个长期过程，包括对老板本人的特殊化客情服务。


2、分层级：


根据烟酒店的核心位置(餐饮街区烟酒店、烟酒批发中心、商业区)、主销价位(如中档和中高档60-300元)、企业经营信誉好、销售动力强劲等要素一般将烟酒店分成三个层级，通过分级管理策略来实现烟酒店利益分配与合作管理，如第一层级：广泛客户合作，只要具备烟酒店特征即可，不限制客户数量；第二层级：选择具有初步优势的客户合作，能满足并配合企业部分要求；第三层：重点筛选，全方位合作，能满足并达到企业个性化合作要求，限量优质客户。


3、勤拜访：


终端的拜访虽然是技术含量相对最低的动作，但如果带着目标与问题去拜访终端，就会提高终端拜访的质量。如，在拜访坚持“发现本品问题，寻找竞品异动，了解产品动销症结，抓陈列，重氛围，多提醒”的六个基本工作要求，并且获得跟烟酒店老板的有效沟通，标准化传达产品销售卖点、促销信息、价格策略，逐步将老板养成主推的习惯。客情永远建立在日常之中!


4、懂投入：


如何把资源用在刀印上，这对销售人员来说是门学问。每个企业都有资源使用标准与申请标准，但许多销售人员依然把握不住资源使用的高效性与销售价值性。如，公司展开产品大陈列活动，许多业务人员重量不重质，大陈列客户普遍集中在中小客户上，而那些相对难以搞定大客户却没有签多少家，这典型资源浪费；如，公司组织计划组合一桌是品鉴会要求业务邀请客户，由于大客户邀请比较难，结果邀请多是小客户，造成资源使用效果的降低；如，公司品鉴酒使用，许多业务会投入在客情关系好的客户多些，而客情关系差、相对牛气的客户反而被忽视，殊不知这恰是利用资源建立关系的好机会。一个原则，资源一定多投在能够持续贡献销量的新客户开发与老客户维护上。